Hoy más que nunca, cada frase del vendedor puede despertar la resistencia del cliente y entorpecer el resultado comercial de la conversación de ventas. Por consiguiente, el vendedor debe ser un experto en evitar esta resistencia. Y para ello los vendedores deberán basar su entretenimiento en dotarse de un lenguaje específico para encarar este tipo de situaciones.
Por ello, el objetivo del libro se dirige a proporcionar a los vendedores una reglas de lenguaje “hipnótico” para minimizar la resistencia del cliente y facilitar el éxito en ventas. Estas reglas se centran en el binomio “acompañar-dirigir” (pace & leading), que se basa fundamentalmente en mejorar la capacidad de los vendedores.